最近,笔者应邀到一个新成立几个月的直饮水机讲课,因为最近工作特别忙。所以,起初我并没有答应他们的请求,怎耐对方是我大学老师推荐的,不去不行。后来又听说,这个公司自成立以来就没曾签过一个但,全公司十几号人吃饭都成问题了。周三晚上,我对秘书做了点交代,叫她安排好第二天工作,周四早上,我早早就来对方公司了,原本是早9点开始讲课的,对方公司早7点钟就到齐了,其心可敬,不好好把经验传给他们,于心不忍。


     感谢张总的热心邀请,我今天就来给大家分享一些个人经验,这些经验对于你们从中多数人很有用,希望你们在接下来的日子里能接到更多的业务。


     首先,做电开水器直饮水机嘛,你不能过于着急,对专业名词也要懂点,比如,我们北京人叫电开水器直饮水机的叫做电开水炉、电茶炉、开水炉,到客户那里要称人家喜欢听的词汇,别跟人家抬扛,抬扛是最愚蠢的行为,你们要顺着客户的性子,这样人家才愿意跟你谈下去。


     其次,你要找对方向,什么样的单位用最便宜的机器,而什么样的单位喜欢用最先进最高挡的机器,这个很重要的。有点单位本身承受能力就那么一千来块钱,你非要给他推荐8千9千的机器,有用吗?再多谈的话,只会让人家厌恶你。也许你说一千块钱的生意不想做,那你就是大错特错了,做一千块钱的机器,也能赚钱的呀,这总比你出去跑一天,连碗面条的钱都没赚到要好,大家说是不是这样?


           一般来讲,工厂类、小规模商场甚至是大型商场,这类单位承受能力都很小,你给他推荐一千来块钱的机器就可以了。


           机关单位、国有大型单位,这类单位的,你要给他推荐最好的,不要怕机器贵,越贵越好。尽量给他讲你的机器好在哪里,比别人的机器有什么优势,这点尤其重要。


           新楼刚盖起来的,这个项目一般也是先考虑直饮水机的,你要给他推荐好的直饮水机机器,不但机器性能要好,机器的外观也占绝对的分,太垃圾的机器就别给人家推荐了


           旧办公楼也存在新旧机器更替,你就别给人家推荐老掉牙的浮球开水器了,他们早就烦那整天没完没了的故障。要给他们推荐新型电开水器,问他说,如果经费允许的话还可以安装直饮水机,但要注意讲清,直饮水后期的维护费用是很高的哦。


           至于学校,特别是大学校园的,主要还是以电开水器为主,宿舍的肯定是普通步进式电开水器,老师办公楼的有可能还是步进式电开水器,但有很多学校还是喜欢安装直饮水机,这点大家要灵活掌握。


           军营的项目,你就报直饮水机的吧,现在的兵哥哥都喜欢喝纯净水的,电开水器的白开水,他们不会喝的,需要注意的是在机器的选型上要往2倍的放大,兵营用水量非常的大,别到时候水不够用,那就把事情搞砸了。


     第三,任何时候,你都要把服务做到家了。你们没注意到,为什么超市里没有电开水器直饮水机卖的吗?那是因为电开水器直饮水机售后服务太难搞了,超市根本没有能力去做这些售后服务。如果我们自己也搞不好售后服务,那人家干嘛还要跟我们合作呢?


           作为业务员,你不要以为电开水器直饮水机技术不需要学习,这是错误的认识,好的业务员同时也是好的维修员,空闲的时候一定要多学习。如果你还在客户那里,偏偏这个时候机器有点需要调节,而你自己有什么都不懂,人家客户就觉得“这个人不行”,既然都不行了,你还站在那里做什么。就是这么个道理。










2018年11月01日

推销电开水器直饮水机的,方向要找对了!

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